En « B to B », c’est 3 ventes, sinon rien !

La vente « B to B » est en fait plus un jeu qu’un véritable travail. En effet, nous parlons de jeu car il « suffit » de suivre des règles, de mettre en pratique des techniques et de convaincre un (ou des) interlocuteur(s) pour gagner la commande.

Voici une règle de base qu’il convient de respecter : « tout commercial doit garder en tête qu’une vente ne se réussit que si le commercial a gagné la confiance de l’acheteur ». C’est basique, mais « juste nécessaire » car la pression sur l’acheteur est souvent très forte. De fait, l’acheteur va rechercher l’offre la moins risquée à ses yeux. Lors des différents échanges qu’il aura avec vous, l’acheteur va:
- analyser les risques qu’il prendrait à vous choisir comme fournisseur/partenaire,
- estimer le degré de confiance qu’il peut accorder :


1/ A vous, le commercial avec qui il est en contact,
2/ A la société avec qui il va contracter, par votre intermédiaire,
3/ A la solution que vous lui proposez.

Aussi, votre « rôle » de commercial sera de vendre à votre interlocuteur, le fait qu’il peut avoir confiance en:

1/ Vous, le commercial, qui devez démontrer votre professionnalisme dans tous vos actes et dans votre discours,
2/ Votre société et sa capacité à tenir les engagements que vous aurez annoncés,
3/ La solution que vous aurez proposée et qui va apporter satisfaction « aux clients » de « votre » acheteur.

Sauf cas exceptionnels (décision politique, commande « tests », dépannage urgentissime…), l’acheteur décidera de vous passer commande que si ces 3 ventes sont « faites ».

Pour résumer : pour réussir une vente en « B to B », c’est simple, il suffit d’en réussir 3 !

Et vous, au-delà de cette règle de base, comment faites vous pour gagner la confiance de vos interlocuteurs lors d’une vente « B to B » ?

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