Bibliothèque
Dans cette rubrique, vous trouverez quelques livres de notre bibliothèque sur les thèmes de la vente, du marketing et de la psychologie.
N’oublions pas qu’un bon commercial s’entraine régulièrement et s’améliore perpétuellement. La lecture de (bons) livres apporte ainsi une aide précieuse pour booster ses performances…
Bonne lecture
Le Petit Livre Rouge de la Vente de Jeffrey Gitomer
Ce petit livre rouge explique tous les mécanismes et les fondamentaux de la vente qu’un commercial doit maitriser pour être efficace. Facile à lire, Jef Gitomer utilise En un ton direct, sans concession avec une pointe l’humour (que l’on apprécie ou pas) pour faire passer son message de façon efficace.
Acquisition Strategy Design – collectif sous la direction de Gabriel Dabi-Schwebel
Il n’existait pas de livre décrivant une méthode simple et efficace qui permette de construire un plan marketing, alors l’équipe de 1min30 l’a écrit ! Bonne idée et félicitations ! La méthode de l’Acquisition Strategy Design s’inspire, entre autres, du Design Thinking –processus centré utilisateur, qui permet, étape par étape, de résoudre des problèmes complexes tout en passant à l’action. Présentés dans un webinaire lors de l’acquisition strategy week (à l’occasion du lancement de la méthode), 9 points communs ont été recensés. Ces derniers sont aussi la clé de succès de tous les projets. C'est une approche systémique centrée sur le parcours client qui vous permettra de :
- Concevoir votre stratégie d'acquisition client.
- Organiser et aligner vos équipes Marketing, Communication et Vente.
- Définir et prioriser vos actions et vos investissements d'acquisition.
Influence et manipulation de Robert Cialdini
Bizarrement, le titre original de ce livre en anglais est ” Influence”. Légitiment, nous pouvons nous poser la question de savoir pourquoi l’éditeur français a-t-il décidé de l’appeler “Influence et manipulation” ? Bizarre, vous avez dit bizarre…
Par quoi et comment sommes-nous influencés ?
Comment certains comportements peuvent augmenter nos ventes ?
En écrivant ce livre, le but de Cialdini était initialement d’aider les gens à ne pas se faire influencer par les vendeurs et commerçants… et à la fin de chaque chapitre, il y a des conseils pour nous expliquer comment ne pas tomber dans le piège.
Aujourd’hui, certains managers des ventes ont su en tirer profit en piochant dans ce livre des méthodes efficaces pour influencer leurs clients et prospects. Ce que l’on appelle aujourd’hui les “six armes de Cialdini” ou les “six armes de l’influence” sont, en fait, les six techniques de persuasion décodées par l’auteur. Le livre est donc devenu une référence, notamment chez les commerciaux.