2 balances pour une vente

La vente peut être schématisée par une balance : aux yeux de l’acheteur, la solution offerte doit apparaître plus importante que le prix demandé. Dans le contexte actuel où la rentabilité et le développement des affaires priment sur toute autre considération, cette formule peut également se formuler de la façon suivante : le prix de votre offre doit être amortissable/rentable par rapport aux besoins de votre client.

Tout l’art du commercial est de comprendre les motivations de l’acheteur pour faire pencher la balance en sa faveur : par son écoute, le commercial doit construire un discours basé sur les idées de l’acheteur et sur les images de la solution qu’il recherche pour au final, déclencher l’acte d’achat.

Lors de l’échange entre le vendeur et l’acheteur, ce dernier peut émettre des objections. Dans ce cas, par une attitude appropriée en fonction du type d’objection, le commercial doit faire prendre conscience à l’acheteur que l’objection n’est au pire qu’un détail par rapport à ces motivations.

Dans ce cas, la vente peut être schématisée par une balance avec l’offre dans un plateau, appuyée par le besoin de l’acheteur ; dans l’autre plateau, se trouvent les éventuelles objections… qui ne font pas le poids.

Une objection ne peut être traitée et ne doit être traitée que si l’acheteur a déjà un minimum d’envie de passer commande. Les objections doivent être traitées après que l’acheteur ait un début de conviction quant à la pertinence de la solution que vous lui proposée, par rapport à sa problématique. Il est important de garder à l’esprit qu’un acheteur ne passera pas commande s’il a le moindre doute : il convient de traiter les vraies objections, c'est-à-dire les objections fondées, par des réponses pertinentes et convaincantes.