Comment conclure vos ventes ?

Avant toute chose, la vente se construit avec méthodologie, étape après étape, depuis le début de la relation avec le prospect/client. Pour résumer ces étapes, après avoir analysé le besoin et valider sa bonne compréhension, il convient de proposer la solution recherchée par l’acheteur en se basant sur les motivations d’achat de l’acheteur. Dans l’idéal, c’est à l’acheteur d’acheter, et non au vendeur de vendre. Ce résultat est obtenu si l’acheteur vous accorde sa confiance.

Dans la réalité, l’acheteur va très rarement faire le premier pas, surtout dans les secteurs hyper concurrentiels. Dans la pratique, le commercial se doit d’être en alerte pour détecter les signaux d’achat et ensuite amener l’acheteur à une action qui l’engage.

Très concrètement, au premier signal d’achat, le plus simple est de déclarer : « nous avons validé ensemble que le produit/service correspond à vos attentes. Je vous propose de formaliser la livraison/réalisation de la prestation dont vous avez besoin ». Soit vous avez la commande, soit vous avez un point à traiter qui vous permettra d’avancer vers la conclusion.

Il existe une façon « douce », efficace et facile pour prendre la commande. Cette méthode est le « faire comme si ». Vous avez détecté un ou des signaux d’achat ? Très bien, alors faites « comme si vous aviez la commande » : typiquement, posez une question du style « à quelle adresse souhaitez-vous être livré ? » ou « combien de personnes suivront la formation ? ». Les actions qui engagent sont variables selon le secteur d’activité. A titre d’exemple (liste non exhaustive):
- planifier une livraison, une installation, une formation…
- demander à l’acheteur de choisir parmi des quantités, des options, des variantes... Eventuellement, vous pouvez accélérer la conclusion en utilisant la notion d’urgence (promotion, délai de fabrication/réalisation…).


Si vous sentez un accord de la part de l’acheteur, s’il ne vous pose plus de questions, si vous l’avez laissé réfléchir une bonne dizaine de secondes, alors vous pouvez tenter : « On part avec cette solution ? »

Autre option possible : la question « passe-partout », à savoir : « Que fait-on ? ». C’est la solution à privilégier dans le cas de situations bloquées. En effet, l’acheteur va suivre l’un des 3 scénarii suivant:
- Une commande.
- Un accord sous condition : précision à apporter, élément à négocier…
- Un refus : il convient d’éviter les sentiments. Il faut rester factuel, revenir à l’analyse du besoin et revalider (au besoin repréciser) l’adéquation de votre offre à la demande de l’acheteur (besoin avec solution et ses caractéristiques, avantages & preuves).

Quelque soit la méthode mise en oeuvre, le vendeur se doit de maîtriser son stress pendant cette étape de conclusion. Prenez votre temps, respirez calmement, parlez normalement (pas de variation de rythme ou d’intonation), pas de changement de posture ou d’attitude. Ne parlez pas trop et ne brusquez pas l’acheteur : laissez à l'acheteur le temps de vous dire « oui ». Vous respirez la confiance; votre acheteur doit le ressentir et il doit vous accorder la sienne.

Bonnes conclusions de vente.

Et vous, comment procédez-vous ?

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