Réflexions & Etudes de cas

   Le progrès avance en permanence grâce à l’expérience des autres.

Bruno Peyron 

Que les choses soient claires : l’expérience des autres ne remplacera jamais l'expérience que l’on a vécue soi-même.

Ceci étant, nous considérons que le partage d’expériences est un des moyens qui permet à chacun de progresser :

  • Si l’expérience est positive, il conviendra de s’en inspirer.
  • A contrario, si elle est négative, il conviendra de l’analyser pour définir les axes d’amélioration.

Quelque soient nos responsabilités, chacun d’entre nous s’enrichit de sa propre expérience, jour après jour, dossier après dossier, négociation après négociation…

Ceci étant, les différences qui existent entre nous proviennent en partie de la nature de nos expériences et de la façon dont nous en tirons les enseignements.

Alors, à vous de voir concrètement comment ces expériences partagées peuvent vous aider à atteindre vos objectifs et faciliter vos ventes.

Nous vous souhaitons une bonne lecture et de belles expériences de ventes.

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Warren Buffett vous aide à faire votre business plan

Pour ceux qui ne connaissent pas Warren Buffett, sachez que c’est actuellement l’homme l’un des hommes les plus riches de la planète et cela depuis plusieurs années. Il est considéré comme le meilleur investisseur de tous les temps et comme un homme de principes. Voici quelques unes de ses citations à destination des entrepreneurs lors de la rédaction de leur business plan.

 

1- Sur la partie financière du business

A) "Si le jeu se réduisait à connaître le passé, alors les gens les plus riches seraient les libraires."

Présenter vos accomplissements, c’est bien ; expliquer comment vous allez réussite l’avenir, c’est juste essentiel. Lorsque vous effectuez une levée de fonds, la valorisation de votre entreprise dépend plus de ce que vous allez réaliser que de ce que vous avait déjà fait.

B) « Les prévisions nous en disent beaucoup sur ceux qui les font, elles ne vous disent rien sur l'avenir. »

Les investisseurs ne croient nullement à vos prévisions financières. Les hypothèses financières d'un business plan servent donc autant à juger l'entrepreneur qu'à juger le projet

 

2- La partie Ressources Humaines du business plan

A) "Il vaut mieux fréquenter des gens plus forts. Sélectionnez des associés meilleurs que vous"

Warren Buffett considère que c'est au contact des meilleurs que l'on progresse. Partant du principe qu’un entrepreneur n’est pas un homme orchestre, le porteur de projet doit savoir s’entourer de personnes plus compétentes que lui.

B) « Quand vous cherchez des gens à recruter, vous devez rechercher trois qualités: l'intégrité, l'intelligence et l'énergie. Et s'ils ne possèdent pas la première, les deux autres vous tueront. »

Vous devez donc recruter des personnes intelligentes, enthousiastes qui ne compteront pas leurs heures. Mais par dessus tout, vous devez chercher des personnes intègres.

 

3- La notion de risque dans un business plan et dans l'entrepreneuriat 

A) "Le risque provient de ne pas savoir ce que l'on fait."

Selon Warren Buffett, le seul risque que prend un investisseur, c'est d'investir dans une entreprise qu'il  ne comprend pas. C’est à l'entrepreneur d’identifier les risques de son projet pour prévoir un plan B de façon à les amoindrir et/ou les faire disparaitre.

B) « Vous n'avez pas raison parce que d'autres sont d'accord avec vous. Vous avez raison parce que vos faits sont exacts et que votre raisonnement est juste. »

Ce n'est pas parce que certaines personnes vous disent que vous allez échouer que c'est ce qui se passera. Inversement, ce n'est pas parce que de nombreuses personnes vous félicitent que vous construirez une entreprise viable. Votre business plan doit démontrer par les faits que vous réussirez.

C) "Si jamais vous vous retrouvez dans un bateau qui coule, l'énergie pour changer de bateau est plus productive que l'énergie pour colmater les trous. »

En entrepreneuriat, la première et la seconde idée sont rarement celles qui mènent au succès. Il faut en général changer 2 à 3 fois de cap avant de trouver la bonne formule. Inutile de s'entêter dans une situation qui n'est pas la bonne. Si vous vous rendez compte que vous faites fausse route, changez de stratégie au bon moment. 

 

Ce billet est un résumé de l’article rédigé par Legal'Easy et publié sur le site suivant : www.my-business-plan.fr  Je vous invite à découvrir l’intégralité de cet excellent article sur cette page.

A noter que ce résumé est publié avec l’aimable autorisation de l’auteur. 

 

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Partage d’expérience : « Trop cher ! »

Cette semaine, je partage avec vous l’échange que j’ai eu avec une des mes clientes.

Celle-ci me téléphone et me dit : « je pensais obtenir la commande de mon client et celui-ci me déclare, au dernier moment, que mon offre est trop chère ».

Elle précise qu’elle avait qualifié correctement le projet, dès le premier entretien

Elle confirme qu’elle a identifié et fait valider par son client, les informations essentielles avant de conclure sa vente, à savoir:

  • Le fait que la solution proposée répond parfaitement à leur besoin ; les objections avaient été traitées et les clients était « acheteur »,
  • Son client disposait d’un budget en rapport avec la solution proposée,
  • Elle avait les décideurs en face d’elle,
  • Le démarrage de sa fourniture était en cours de planification.

Bref, il n’y avait plus qu’à signer… quand soudain, la phrase fatidique est tombée: « c’est trop cher: mon budget a été réduit d’un tiers » !

Suite à cette annonce, elle a joué la surprise compte tenu du budget annoncé préalablement, puis réaffirmé son prix, puis argumenté à nouveau sur la valeur et les bénéfices de son offre (par rapport aux motivations de son client), puis proposé des conditions de paiement adaptées (ce qui peut éventuellement être discutable)...

Il est important de noter qu’elle est restée sur le terrain de l’argumentaire en insistant éventuellement sur les conséquences d’un « non-achat »: « Avez-vous calculé l'absence de CA due à son ‘absence de commande’? » ou « Avez-vous calculé le coût potentiel de ne rien faire ? »

En vain, toujours la même réplique : « c’est trop cher : on veut travailler avec vous, mais le budget a été réduit d’un tiers » !

Elle a obtenu l’engagement de son acheteur avec une formule du style : « Si nous arrivons à un accord sur le budget global, alors vous me passez commande ? »

A noter qu’elle me précise alors qu’elle est confiante en son offre et en son prix « juste » :

  • « juste » par rapport à d’autres commandes qu’elle a prises,
  • « juste » par rapport au niveau du marché.

Est-ce que l’affirmation de l’acheteur est fondée ?
Est-ce que l’acheteur veut obtenir l’assurance qu’il paye le bon prix ou n’ose-t-il pas lui dire « non » ?

 

Que faire à ce stade de la discussion ?

Voici quelques idées :

  • S’assurer de ne pas tomber dans le « piège » classique des « bons et des méchants », à savoir des interlocuteurs qui disent « nous voulons travailler ensemble » et d’autres qui « jouent » (car c’est un jeu) le rôle des méchants en déclarant « le budget est réduit »…
  • S’assurer que le client avait bien perçu la valeur de son produit. C’est basique, mais sachez qu’un acheteur trouve toujours trop couteux un produit (ou un service) dont il ne perçoit pas la valeur par rapport à ses besoins : la valeur de votre offre doit être plus élevée que le prix que vous demandez. Si l’acheteur est convaincu de la valeur et de l’intérêt qu’il a à vous passer commande, alors c’est à lui de se débrouiller pour obtenir un budget plus important.
  • Est-il possible de redimensionner l’offre en fonction du nouveau budget (et ainsi préserver la marge) : Quantité totale livrée plus faible (quantité adaptée au budget) ? Quantité par livraison plus importante (économie d’échelle) ? Moins de fonctions ou un modèle inférieur en gamme ?   
  • En dernier recours, est-ce qu’une baisse de prix est envisageable ? Si oui, alors il convient de la faire « sur la pointe des pieds » : vous devez conserver intacte la confiance que l’acheteur vous accorde, sinon cette vente et les suivantes risquent d’en souffrir. Si vous devez/pouvez accorder une remise, celle-ci doit être la plus faible possible : on n’offre pas 33% de remise au bout de 5/10 minutes à un client professionnel sans risque de le perdre définitivement ! Vous devez offrir un prix calculé et non un chiffre rond. Evitez les prix de supermarché qui finissent par ,90 ou ,99. Prenez votre temps, n’annoncez pas trop rapidement votre remise, car si vous lui donnez trop vite, il aura l’impression que vous pouvez descendre encore plus bas. En aucun cas, vous devez effectuer une décomposition de prix sous les yeux de votre acheteur. De même, il ne sert à rien de vendre à perte : pour qu’une entreprise se développe, ses ventes doivent lui permettre de dégager des bénéfices, pas des pertes !

 

Conclusion :

  1. Il est important de conclure rapidement les ventes…
  2. S’il reste un point bloquant, proposer une commande: dans notre cas, une commande « sous réserve d’un planning adapté » aurait peut-être permis de « sauver le budget ».
  3. Parfois, un acheteur souhaite acquérir une Ferrari et ne dispose au final que d’un budget pour un vélo. Dans ce cas, le commercial a intérêt à ne pas perdre plus de temps sur cette affaire « non-» ; son temps et son énergie doivent être focalisés sur d’autres affaires « gagnables ». 

 

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Expérience vécue et réflexions sur l’importance de connaitre les critères de sélection utilisés par l’acheteur pour sélectionner son fournisseur.

Voici ce que j’ai vécu pendant une séance de prospection lors d’une mission d’accompagnement : après avoir raccroché son téléphone, le commercial que j’accompagne se tourne vers moi et me déclare : « je viens de tomber sur une décideuse qui va lancer sa consultation dans 10 jours. Elle a sélectionné un panel de 5 fournisseurs et je ne suis pas dedans ! ». Et d’ajouter : « j’ai balancé tous ce qu’on sait faire et j’ai même ajouté que l’on n’était pas cher ! Je lui envoi un e-mail tout de suite. »

Je lui ai alors demandé sur quels éléments le choix du fournisseur allaient se faire ?

Je n’ai pas eu de réponse…

 

Quelle conclusion en tirer ?

1-    Nous n’insisterons jamais assez sur la nécessité de poser des questions pour comprendre et valider les besoins de nos clients : à quoi cela servirait d’offrir un crayon bleu, pas cher, si l’acheteur est à la recherche d’un crayon en or ?

2-    En vente « BtoB », le prix est très rarement, pour ne pas dire « jamais », un avantage concurrentiel. Le prix est la « simple » contrepartie d’une « solution » (produit(s), service(s) avec des caractéristiques et des performances) que recherche un acheteur : en ce sens, le commercial doit être un apporteur de « solutions ». L’une de ses missions est de vendre une solution adaptée aux besoins du client, le plus cher possible dans le respect de la politique tarifaire définie par sa Direction.

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