Comment parler de ses concurrents à ses prospects/clients ?

Et bien le plus simple, c’est de ne pas en parler ;-)

Et si vous devez en parlez, alors il convient d’être toujours positif et d’inspirer confiance.

Dans tous les cas, laissez les gants de boxe au placard !

 

En tant que professionnel de la vente, vous vous devez d’écouter et de vous intéresser à votre(vos) interlocuteur(s). Votre mission n’est pas de dénigrer vos confrères. Retenez que si vous le faites, « toutes paroles que vous prononcerez pourra être retenue contre vous ! » et cela pour les raisons suivantes :

  • Rappelez-vous qu’un bon commercial ne vend pas réellement : en fait, un bon commercial fait acheter les solutions qu’il propose. Or, un acheteur n’achète pas à une personne médisante et/ou négative. Un acheteur ne passe pas commande à un vendeur en qui il n’a pas confiance (3 ventes sinon rien). 
  • Votre acheteur attache en fait peu d’importance à ce que vous déclarez. Il ne se fie qu’à son propre jugement et qu’à ses opinions qu’il se fait pendant sa phase de sélection de fournisseur.
  • Si le concurrent que vous dénigrez est un fournisseur sélectionné par « votre » acheteur, alors par ricochet, vous mettez en cause les qualités de discernement de celui-ci… ce qui n’est pas pour servir votre cause ! En effet, il pourra se sentir insulter d’avoir choisi un fournisseur  que vous considérez avec tant de mépris.

 

Alors, si malgré tout, votre acheteur insiste et vous demande ce que vous pensez de l’un de vos concurrents en particulier, gardez-vous de toutes critiques négatives : attention à ne pas verser dans la concurrence déloyale par dénigrement, qui est réprimée par la loi. Restez focalisé sur votre vente. Amusez-vous à mettre des « peaux de bananes » sous les pieds de vos confrères en mettant en avant vos points forts (et uniquement vos points forts) par rapport:
  - à votre acheteur, ses besoins et vos solutions d’une part,
  - aux points faibles de votre concurrent d’autre part.

Pour résumer, mettez en avant vos avantages concurrentiels (choisi selon le concurrent et selon les motivations d’achat de votre interlocuteur) plutôt que de le critiquer et/ou d’énumérer ses points faibles. Laissez votre client faire lui-même ses conclusions.

Enfin, si votre interlocuteur vous demande de vous positionner par rapport à l’un de vos concurrents, expliquez que vous le considérez surtout comme un confrère et qu’en tant que tel, vous le respectez. Quittez ce terrain miné : repositionnez-vous sur votre vente et sur les besoins de votre client en (re)donnant vos avantages concurrentiels.

Pour finir, nous vous laissons méditer le proverbe anglais suivant : « De votre ami, dites du bien. De votre ennemi, ne dîtes rien. »

 

 

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