Expérience vécue et réflexions sur l’importance de connaitre les critères de sélection utilisés par l’acheteur pour sélectionner son fournisseur.

Voici ce que j’ai vécu pendant une séance de prospection lors d’une mission d’accompagnement : après avoir raccroché son téléphone, le commercial que j’accompagne se tourne vers moi et me déclare : « je viens de tomber sur une décideuse qui va lancer sa consultation dans 10 jours. Elle a sélectionné un panel de 5 fournisseurs et je ne suis pas dedans ! ». Et d’ajouter : « j’ai balancé tous ce qu’on sait faire et j’ai même ajouté que l’on n’était pas cher ! Je lui envoi un e-mail tout de suite. »

Je lui ai alors demandé sur quels éléments le choix du fournisseur allaient se faire ?
Je n’ai pas eu de réponse…

Quelle conclusion en tirer ?
1- Nous n’insisterons jamais assez sur la nécessité de poser des questions pour comprendre et valider les besoins de nos clients : à quoi cela servirait d’offrir un crayon bleu, pas cher, si l’acheteur est à la recherche d’un crayon en or ?
2- En vente « BtoB », le prix est très rarement, pour ne pas dire « jamais », un avantage concurrentiel. Le prix est la « simple » contrepartie d’une « solution » (produit(s), service(s) avec des caractéristiques et des performances) que recherche un acheteur : en ce sens, le commercial doit être un apporteur de « solutions ». L’une de ses missions est de vendre une solution adaptée aux besoins du client, le plus cher possible dans le respect de la politique tarifaire définie par sa Direction.

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