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Phase de découverte 2/2

Phase de découverte 2/2


Il convient d’être « pro » et « efficace »: poser des questions compréhensibles et simples pour avoir des réponses efficaces et utiles! Faites comme les enfants qui, faute de savoir, posent des questions et attendent une réponse. Ne faites pas de réponse à la place de votre client et ne pensez pas à sa place. Laissez le librement exposé sa problématique avec son vocabulaire. Découvrez son « cahier des charges », ses insatisfactions, ses dysfonctionnements éventuels et ses souhaits d'améliorations possibles.

Restez maitre de la discussion : pour ce faire, posez des questions orientée vers l’analyse du besoin et éventuellement, recentrer la discussion vers votre objectif.

Reformulez les réponses pour être certain de bien comprendre vos clients: inutile de projeter vos rêves et votre « carte du monde » sur votre interlocuteur. Vous perdrez votre temps et le retour sur terre ne sera que cruelle désillusion. Utiliser des formules du style:

  • « Si j’ai bien compris… est-ce bien cela ? »
  • « Pour vous, quand vous dites ceci et cela, cela signifie cela et ceci, c’est bien ça ?

Soyez « à propos » et rebondissez au bon moment pour oser poser des questions qui semblent délicates: « Ah bon, vous dites que vous devez en discuter en interne ; quels sont les autres personnes impliquées avec vous dans le processus de décision ? » 

PSBP : Les questions que vous posez doivent vous permettre de connaitre les éléments suivants:

  • Pourquoi votre prospect va-t-il choisir de travailler avec vous ? Qu’est-ce que vous devez mettre en avant par rapport à vos concurrents et à leurs offres ? Quelles sont ses motivations d’achat ? Qui sont les décideurs ?
  • Solution que vous allez choisir dans votre « catalogue » et que vous allez proposer ?
  • Budget: quelle est l’enveloppe budgétaire de mon prospect ?
  • Planning souhaité par le client ? Date de mise en œuvre/livraison ?

Plus que jamais, il est primordial de prendre des notes: les informations recueillies seront vraisemblablement les clés de la négociation.

Pour qualifier le besoin exprimé de votre client, vous devez connaitre les éléments suivants:

  1.        Quel est l’enveloppe budgétaire ou à minima, est-elle définie.
  2.        Le délai/planning d’acquisition et/ou de mise en oeuvre
  3.        Le (ou les) décideur(s) qui vont donner leur accord ou bloquer la commande.

Gardez bien à l’esprit:

  • Souvent, l’acheteur n’aura en fait qu’une ou deux motivations réelles pour choisir son partenaire. C’est sur ces 2 motivations que vous construirez plus tard votre argumentaire. Les autres points ne sont pas à négliger, mais ils seront secondaires et négociables.
  • Vous ne vendez pas un produit ou une solution, vous vendez une image: vous ne vendez pas une GED en mode SaaS, mais la simplicité de sauvegarder des fichiers de manière sécurisée et collaborative... si votre contact cherche de la simplicité de la sécurité !
  • Si vous voulez savoir quelque chose, demandez le… avec diplomatie !

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