Les fondamentaux de la vente «BtoB»

   Si la base est solide, la maison est solide.

Proverbe chinois 

Cette rubrique expose quelques-uns des rudiments de la vente «BtoB» évoqués lors de missions d’experts in-PULSE. En fait, vous découvrirez que ces fondamentaux sont souvent des notions que vous avez entendues quelque part ou lues il y a quelques temps.

L’objectif de cette rubrique est simplement de vous les remémorer : nous aurons atteint notre but si vous vous dites en les lisant « ha ! Je connaissais ce principe mais je ne l’applique pas ; celui-ci me sera utile dans le cadre de mes responsabilités et il faut que je pense à le mettre en pratique. ». 

Ces fondamentaux sont des « basiques » que chaque commercial doit connaitre et utiliser. Le fait de les relire doit vous permettre de les mémoriser pour les appliquer et pour vous permettre de maximiser vos ventes.

Bonne lecture et bonnes ventes.

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2 balances pour une vente

La vente peut être schématisée par une balance : aux yeux de l’acheteur, la solution offerte doit apparaître plus importante que le prix demandé. Dans le contexte actuel où la rentabilité et le développement des affaires priment sur toute autre considération, cette formule peut également se formuler de la façon suivante : le prix de votre offre doit être amortissable/rentable par rapport aux besoins de votre client.

Tout l’art du commercial est de comprendre les motivations de l’acheteur pour faire pencher la balance en sa faveur : par son écoute, le commercial doit construire un discours basé sur les idées de l’acheteur et sur les images de la solution qu’il recherche pour au final, déclencher l’acte d’achat.

Lors de l’échange entre le vendeur et l’acheteur, ce dernier peut émettre des objections. Dans ce cas, par une attitude appropriée en fonction du type d’objection, le commercial doit faire prendre conscience à l’acheteur que l’objection n’est au pire qu’un détail par rapport à ces motivations.

Dans ce cas, la vente peut être schématisée par une balance avec l’offre dans un plateau, appuyée par le besoin de l’acheteur ; dans l’autre plateau, se trouvent les éventuelles objections… qui ne font pas le poids.



 

Une objection ne peut être traitée et ne doit être traitée que si l’acheteur a déjà un minimum d’envie de passer commande. Les objections doivent être traitées après que l’acheteur ait un début de conviction quant à la pertinence de la solution que vous lui proposée, par rapport à sa problématique. Il est important de garder à l’esprit qu’un acheteur ne passera pas commande s’il a le moindre doute : il convient de traiter les vraies objections, c'est-à-dire les objections fondées, par des réponses pertinentes et convaincantes. 

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Comment parler de ses concurrents à ses prospects/clients ?

Et bien le plus simple, c’est de ne pas en parler ;-)

Et si vous devez en parlez, alors il convient d’être toujours positif et d’inspirer confiance.

Dans tous les cas, laissez les gants de boxe au placard !

 

En tant que professionnel de la vente, vous vous devez d’écouter et de vous intéresser à votre(vos) interlocuteur(s). Votre mission n’est pas de dénigrer vos confrères. Retenez que si vous le faites, « toutes paroles que vous prononcerez pourra être retenue contre vous ! » et cela pour les raisons suivantes :

  • Rappelez-vous qu’un bon commercial ne vend pas réellement : en fait, un bon commercial fait acheter les solutions qu’il propose. Or, un acheteur n’achète pas à une personne médisante et/ou négative. Un acheteur ne passe pas commande à un vendeur en qui il n’a pas confiance (3 ventes sinon rien). 
  • Votre acheteur attache en fait peu d’importance à ce que vous déclarez. Il ne se fie qu’à son propre jugement et qu’à ses opinions qu’il se fait pendant sa phase de sélection de fournisseur.
  • Si le concurrent que vous dénigrez est un fournisseur sélectionné par « votre » acheteur, alors par ricochet, vous mettez en cause les qualités de discernement de celui-ci… ce qui n’est pas pour servir votre cause ! En effet, il pourra se sentir insulter d’avoir choisi un fournisseur  que vous considérez avec tant de mépris.

 

Alors, si malgré tout, votre acheteur insiste et vous demande ce que vous pensez de l’un de vos concurrents en particulier, gardez-vous de toutes critiques négatives : attention à ne pas verser dans la concurrence déloyale par dénigrement, qui est réprimée par la loi. Restez focalisé sur votre vente. Amusez-vous à mettre des « peaux de bananes » sous les pieds de vos confrères en mettant en avant vos points forts (et uniquement vos points forts) par rapport:
  - à votre acheteur, ses besoins et vos solutions d’une part,
  - aux points faibles de votre concurrent d’autre part.

Pour résumer, mettez en avant vos avantages concurrentiels (choisi selon le concurrent et selon les motivations d’achat de votre interlocuteur) plutôt que de le critiquer et/ou d’énumérer ses points faibles. Laissez votre client faire lui-même ses conclusions.

Enfin, si votre interlocuteur vous demande de vous positionner par rapport à l’un de vos concurrents, expliquez que vous le considérez surtout comme un confrère et qu’en tant que tel, vous le respectez. Quittez ce terrain miné : repositionnez-vous sur votre vente et sur les besoins de votre client en (re)donnant vos avantages concurrentiels.

Pour finir, nous vous laissons méditer le proverbe anglais suivant : « De votre ami, dites du bien. De votre ennemi, ne dîtes rien. »

 

 

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3 ventes, sinon rien !

En « B to B », c’est 3 ventes, sinon rien !

La vente « B to B » est en fait plus un jeu qu’un véritable travail. En effet, nous parlons de jeu car il « suffit » de suivre des règles, de mettre en pratique des techniques et de convaincre un (ou des) interlocuteur(s) pour gagner la commande.

Voici une règle de base qu’il convient de respecter : « tout commercial doit garder en tête qu’une vente ne se réussit que si le commercial a gagné la confiance de l’acheteur ». C’est basique, mais « juste nécessaire » car la pression sur l’acheteur est souvent très forte. De fait, l’acheteur va rechercher l’offre la moins risquée à ses yeux. Lors des différents échanges qu’il aura avec vous, l’acheteur va:
-   analyser les risques qu’il prendrait à vous choisir comme fournisseur/partenaire,
-   estimer le degré de confiance qu’il peut accorder :

  1. A vous, le commercial avec qui il est en contact,
  2. A la société avec qui il va contracter, par votre intermédiaire,
  3. A la solution que vous lui proposez.

Aussi, votre « rôle » de commercial sera de vendre à votre interlocuteur, le fait qu’il peut avoir confiance en:

  1. Vous, le commercial, qui devez démontrer votre professionnalisme dans tous vos actes et dans votre discours,
  2. Votre société et sa capacité à tenir les engagements que vous aurez annoncés,
  3. La solution que vous aurez proposée et qui va apporter satisfaction « aux clients » de « votre » acheteur.

Sauf cas exceptionnels (décision politique, commande « tests », dépannage urgentissime…), l’acheteur décidera de vous passer commande que si ces 3 ventes sont « faites ».

Pour résumer : pour réussir une vente en « B to B », c’est simple, il suffit d’en réussir 3 !

 

Et vous, au-delà de cette règle de base, comment faites vous pour gagner la confiance de vos interlocuteurs lors d’une vente « B to B » ?   

 

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Comment mettre en pratique la règle des 4 x 20.

Vous avez sûrement entendu parler de la «règle des 4x20» qui précise comment créer un climat de confiance entre votre interlocuteur et vous.

Pour présenter cette règle, celle-ci est une méthode mnémotechnique pour se souvenir qu’il convient de débuter un entretien en respectant, à minima, 4 points pour faire une bonne première impression.

La théorie:

- Les 20 premières secondes, de découverte «instinctive» de «l’autre»

- Les 20 premiers gestes: notre attitude et nos déplacements se doivent être naturels.

- Les 20 centimètres du visage. Pas besoin d’être Geogres Clooney ou Shakira pour dégager quelque chose de positif: au delà de la distance et de votre physique, la bonne impression se fera sur la sincérité de votre regard et la franchise de votre sourire.

- Les 20 premiers mots: ces 20 premiers mots, et la façon dont vous les aurez prononcés, donneront ou non l’envie à votre interlocuteur d’écouter les suivants.

 

La pratique:

Préparez physiquement et mentalement votre rencontre avec votre interlocuteur et réfléchissez aux points suivants:

- Les 20 premières secondes: est-ce que votre tenue vestimentaire et votre apparence sont à priori en accord avec celles de votre interlocuteur ? Etes-vous disponible pour l’accueillir et prêt à le saluer ? Respirez-vous la confiance par tous les pores de votre peau ?

- Les 20 premiers gestes: Etes-vous dans une position qui inspire la confiance et l’ouverture au dialogue ? Essayez de faire en sorte que votre attitude et vos gestes soient en harmonie avec vos propos. Evitez le dos voûté ; bannissez  les jambes et/ou bras croisées, ne soyez pas avachis dans un canapé…

- Les 20 premiers centimètres: Comment allez-vous lui montrer que vous lui portez toute votre attention ? Respirez calmement en affichant un sourire franc et regard droit.
Astuce: si vous n'arrivez pas à regarder votre interlocuteur dans les yeux, regardez entre les sourcils…

- Les 20 premiers mots: quelle est votre formule de salutation et comment allez-vous engager la conversation ? Par la suite, soyez clair dans vos propos, parlez avec assurance avec une tonalité pro et positive…

 

N'oubliez pas les règles de la politesse, c'est primordial !


Faites en sorte que tout concorde dans votre attitude: vos gestes, votre regard, vos premiers mots pour que votre «première impression» soit harmonieuse et invite à l’échange.

 

Dites vous que vous êtes dans un entretien et que la personne en face de vous utilisera, consciemment ou instinctivement, cette même règle des 4x20.

 

«Nos premières impressions sont les seules ineffaçables. Le reste n'est qu'une répétition, un effet de l'habitude.»  Jules Renard

 

Nous vous souhaitons de :
- faire une bonne première impression avec vos clients,
- poursuivre une relation durable et profitable avec eux !

 

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